fbpx

Derfor holder god salgstræning ikke

 

Du har afrundet dit kick-off med en helt fantastisk salgstræning, og dit personale er nu klar til at komme ud og give den gas. Du gjorde alt rigtigt. Du hyrede en anerkendt specialist. Medarbejderne lærte ikke kun om produkterne men også om at læse kropssprog, stille åbne spørgsmål og mange andre spændende værktøjer.

Du er spændt på at se effekten, og nu sidder du så der og venter på, at den uundgåelige strøm af forbedrede tal skal dukke op på din skærm. Men intet ekstraordinært, som du ellers havde forestillet dig, dukker op, så du klikker på F5-tasten igen og igen for a se det seneste resultat. De første par dage virker det til, at omsætningen er steget lidt – men derefter flader kurven bare ud, og du ender op, præcis hvor du startede. Faktisk endda en smule værre. Nu undrer du dig over, hvordan du kunne bruge så mange penge på absolut ingenting. Du sværger måske endda til dig selv, at du aldrig vil spilde penge på træning igen.

Men inden du træffer den beslutning, bør du måske overveje, hvad der gik galt.

Jeg har arbejdet i et promoveringsbureau i ni år. Vi hjalp en lang række brands med at sælge deres produkter i butikkernes mest travle timer. For at udføre denne opgave succesfuldt vidste vi, at salgstræning var helt essentielt. Så vi trænede personalet, og det virkede – men ikke særligt længe. Vi benyttede os også af mystery shopping, så vi kunne registrere, hvad vores personale gjorde – og ikke gjorde – ude på opgaverne.

Personalet gjorde næsten altid alting rigtig godt med undtagelse af to ting, der afhang af, om de havde haft en proaktiv samtale inden for 24 timer før opgaven. De to ting var, hvorvidt de stillede åbne spørgsmål, og hvorvidt de havde succes med at lukke salget. Når en teamleder havde talt med personalet inden for 24 timer, før de stod overfor forbrugerne, flyttede mystery shopping resultatet sig fra 2,5 til 4,5 på en skala fra 0-6.

Teamlederen spurgte deres medarbejdere, hvilke åbne spørgsmål de overvejede at stille, hvordan de havde tænkt sig at omvende produktets egenskaber til fordele og udbyttet ved at købe produktet. De spurgte også medarbejderne, hvilke salgsafslutningsteknikker de syntes bedst om og planlagde at bruge, når de skulle stå foran kunden. Og det virkede! Det proaktivt motiverede personale blev ved med at få højere bedømmelser fra mystery shopperne, og vi så salget stige.

Sidder du nu og tænker, at jeg skulle fortælle dig noget nyt og interessant i stedet for dette, som du jo allerede ved? I så fald vil jeg i stedet opfordre dig til at gøre noget ved det, som du allerede ved. Begynd at træne og motivere dit personale proaktivt og løbende i stedet for en engangsforestilling, som ikke virker. Omkostningen kan ikke bruges som undskyldning, for der er ikke noget dyrere end personale, der ikke udnytter deres fulde potentiale. Og med nutidens teknologi er det billigere end nogensinde før at træne og motivere dit personale som en del af hverdagen.

Det er netop derfor, vi grundlagde Frontliners. Vi vil skabe flere smil. Vi vil sikre, at alle forbrugere altid mødes med den bedst mulige service fra et trænet og motiveret salgspersonale.

Hvis du vil skabe det bedste personale og hjælpe hvert enkel medarbejder til at blive den bedst mulige udgave af sig selv, kan du tage et kig her.

 

– Danny Fabricius Fogel, Frontline staff ambassadør

Skriv til [email protected] hvis du vil vide mere om, hvad Frontliners kan gøre for dig.

Leave a Reply

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

You may use these HTML tags and attributes:

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>